المقدمة
المبيعات المعقدة تتطلب أكثر من مجرد معرفة المنتج والإقناع. هم يطالبون بنهج استشاري يساعد العملاء على توضيح الاحتياجات، وتقييم الخيارات، واتخاذ قرارات واثقة. تم تصميم البيع الاستشاري للصفقات المعقدة لتوفير طرق عملية للمشاركين للتعامل مع فرص مبيعات أطول وقيمة أعلى وأكثر تركيزا على الحلول. تركز الدورة على اكتشاف العملاء، وفهم المشكلات، وتفاعل أصحاب المصلحة، والتواصل مع القيمة، وإدارة محادثات المبيعات المعقدة.
أهداف الدورة
- فهم مبادئ البيع الاستشاري في المبيعات المعقدة
- بناء الوعي بتحليل احتياجات العملاء ومواءمة الحلول
- تعلم كيف تشرك أصحاب المصلحة وتوجه النقاشات العميقة
- تعزيز التواصل مع القيمة في مواقف المبيعات ذات الاعتبار العالي
- حسن الثقة في إدارة دورات المبيعات الطويلة وعمليات اتخاذ القرار
- تطبيق مفاهيم البيع الاستشاري في مواقف الأعمال العملية
الفئة المستهدفة
- محترفو المبيعات الذين يتعاملون مع صفقات أكبر أو أكثر تعقيدا
- فريق تطوير الأعمال وبيع الحلول
- مدراء الحسابات الذين يعملون مع عملاء متعددي أصحاب المصلحة
- المشرفون الذين يديرون فرص مبيعات معقدة
- رواد الأعمال الذين يبيعون منتجات أو خدمات ذات قيمة عالية
- محترفون يسعون لمهارات اكتشاف عملاء أقوى
المنهاج
- 5 Sections
- 0 Lessons
- 5 أيام
Expand all sectionsCollapse all sections
- اليوم الأول: مقدمة في البيع الاستشاري• ماذا يعني البيع الاستشاري في الأعمال• الفرق بين المبيعات المعاملية والمبيعات الاستشارية• لماذا يتطلب التعقيد فهما أعمق للعملاء• العقلية والسلوكيات الأساسية للبائعين الاستشاريين• جلسة عملية: تحديد فرص المبيعات الاستشارية0
- اليوم الثاني: اكتشاف العملاء وتحليل الاحتياجات• طرح أسئلة فعالة لكشف الاحتياجات الحقيقية• استكشاف مشكلات الأعمال والأهداف والأولويات• تحديد القضايا الأساسية التي تتجاوز الطلبات المذكورة• الاستماع والتوضيح بهيكلية وهدف• ورشة العمل: إجراء نقاش استشاري حول الاكتشاف0
- اليوم الثالث: مواءمة الحلول وتفاعل أصحاب المصلحة• مطابقة الحلول مع احتياجات ونتائج الأعمال• التعرف على المصالح والاهتمامات المختلفة لأصحاب المصلحة• تقديم قيمة مخصصة لمختلف صناع القرار• إدارة النقاشات عبر مجموعات الشراء المعقدة• النشاط العملي: إعداد نهج مبيعات يركز على الحلول0
- اليوم الرابع: إدارة الاعتراضات ودفع الصفقات المعقدة• الرد على مخاوف المخاطر وأسئلة التقييم• بناء الثقة من خلال الأدلة والملاءمة• إدارة التأخيرات وعدم اليقين والأولويات المتنافسة• توجيه العميل نحو الخطوات والقرارات التالية• دراسة حالة: مراجعة محادثة مبيعات معقدة0
- اليوم الخامس: تطبيق البيع الاستشاري في الممارسة العملية• دمج أساليب الاستشارة في عملية البيع• تجنب الأخطاء الشائعة في إدارة الصفقات المعقدة• تعزيز الثقة والمصداقية على مدى دورات أطول• تحسين جودة الصفقات من خلال المشاركة المنظمة• التمرين النهائي: إنشاء خطة عمل استشارية للبيع0
Instructor
Lessons:
